兩張圖教你看懂非法傳銷、雙軌制與正規(guī)直銷區(qū)別，歸零不歸零區(qū)別

小美好

Q1：什么是直銷？Amway, 安利國際上公認(rèn)的直銷定義是由世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（World Federation of Direct Selling Associations，WFDSA）在其制定的《世界直銷商德約法》中提出的，“直銷”通常指“直接在消費(fèi)者或他人家中、工作場所等其他非商店零售場所以外的地方進(jìn)行產(chǎn)品行銷。通常由營銷人員在現(xiàn)場對產(chǎn)品作出詳細(xì)說明或示范?！彼?，直銷是一種將產(chǎn)品自出廠后直接銷售給消費(fèi)者的商品流通方式。目前，直銷業(yè)在持續(xù)快速增長。根據(jù)世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（WFDSA）發(fā)布的《2017-2018年全球直銷報(bào)告》顯示，目前全球從事直銷人數(shù)超1億，2017年全球直銷行業(yè)銷售額達(dá)到1896億美元，比2016年增長1.6%。中國的市場規(guī)模目前位居全球第二，達(dá)到343億美元，僅比全球第一大直銷市場美國少6億美元。據(jù)預(yù)測，中國未來10年直銷市場規(guī)模將達(dá)到5000億元人民幣。 安利是傳銷嗎?Amway, 安利1、在中國，金字塔詐騙被稱為“傳銷”。安利不是傳銷。正當(dāng)直銷與傳銷詐騙之間有如下四點(diǎn)主要區(qū)別： ● 是否以銷售產(chǎn)品為企業(yè)營運(yùn)的基礎(chǔ)。正當(dāng)直銷公司以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，服務(wù)消費(fèi)者為經(jīng)營宗旨，傳銷詐騙則不以實(shí)際的產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)，其產(chǎn)品不具有真正的市場價(jià)值甚至根本沒有產(chǎn)品。 ● 是否收取或變相收取高額入門費(fèi)。成為正當(dāng)直銷公司的營銷人員無需繳納入門費(fèi)。相反，傳銷詐騙則往往要求加入者繳納高額的入門費(fèi)，或要求購買相當(dāng)數(shù)量的所謂“產(chǎn)品”，或收取培訓(xùn)和其他名目的費(fèi)用，從而變相繳納高額入門費(fèi)。 ● 是否以產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)計(jì)算報(bào)酬。正當(dāng)直銷公司以營銷人員實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)額為基礎(chǔ)計(jì)算報(bào)酬，采用的是公平合理的按勞動成果計(jì)酬方式；與此相反，傳銷詐騙以“快速致富”為誘餌拉人加入，并單純依靠發(fā)展人員的數(shù)量計(jì)提報(bào)酬。 ● 是否有退出和退貨保障。正當(dāng)直銷公司的營銷人員可以根據(jù)個(gè)人意愿，自由選擇繼續(xù)經(jīng)營或者退出，同時(shí)設(shè)有完善的退貨制度，消費(fèi)者和從業(yè)人員的合法權(quán)益可以得到保障；傳銷詐騙則通常規(guī)定不可退貨或退貨條件非?？量?。 2、安利是一家消費(fèi)品直銷公司，自1959年成立至今，已有60年的歷史，在世界100多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)。安利營銷人員從不通過拉人頭、收取高額入門費(fèi)這種傳銷詐騙手段獲取暴利，而是通過銷售營養(yǎng)保健食品、美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居科技系列等產(chǎn)品賺取合法利潤。如果不銷售產(chǎn)品或不對產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的推廣服務(wù)，任何人都不會賺錢。另外，安利對營銷人員沒有最低購貨額度或銷售要求，更不需要營銷人員囤積大量產(chǎn)品，對他們而言，從事安利事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)極低。 1915年，紐崔萊創(chuàng)始人卡爾·宏邦作為一家牛奶公司的商務(wù)代表來到中國上海。隨著對當(dāng)?shù)厣畹纳钊?，卡爾注意到，中國農(nóng)民大多以新鮮蔬菜和糙米為主食，從來不會患腳氣病，而吃精糧的有錢人，反倒容易患這種疾病。這種現(xiàn)象引起了卡爾深深的思考。1915年的秋天，在中國的上海，一艘遠(yuǎn)洋輪船?？吭邳S埔江邊，船上走下一個(gè)28歲的美國年輕小伙子，他是作為一家牛奶公司的商務(wù)代表來到他向往已久中國的。從28歲來到中國到40歲離開，他在中國整整生活了12年卡爾尤其對中國傳統(tǒng)醫(yī)藥理論，特別是中醫(yī)的“藥食同源”等理念非常感興趣業(yè)余時(shí)間，卡爾沒閑住，走街串巷，在中國的上海及江浙一帶，卡爾注意到，以新鮮蔬菜和糙米為主食的農(nóng)民從來不會患腳氣病，而吃精糧的有錢人卻容易患這種疾病。這種現(xiàn)象引起了卡爾深深的思考，他想：“也許這類疾病不是根源于食物中所含有的物質(zhì)，而是因?yàn)槭澄镏腥狈δ撤N物質(zhì)?！?lt;/p>當(dāng)時(shí)正縫第一次世界大戰(zhàn)，中國軍閥混戰(zhàn)的時(shí)勢不但沒能使這些實(shí)驗(yàn)繼續(xù)，而且最終迫使卡爾離開了中國。在離開中國的前一年，他和數(shù)百名外國人一起被軟禁起來。在監(jiān)獄中，由于食物匱乏，卡爾千方百計(jì)弄來了一些綠色植物制成湯料，以此驗(yàn)證他“營養(yǎng)素補(bǔ)充劑”的想法。他和難友們分享他調(diào)配的食物，喝了這些湯料的人身體明顯比其他人好。這更堅(jiān)定了卡爾的想法。不久，卡爾·宏邦的倉庫被查封，他破產(chǎn)了。1927年6月24日，卡爾告別在上海的洋房和傭人，乘坐“俄國女皇”號的三等艙啟程回美國。盡管遭受挫敗和失意，但他帶著一顆“東方之珠”離開中國，卡爾·宏邦于1927年離開了中國?；氐矫绹螅栐诩又莸陌桶屠瓖u上建立了一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)室。自1934年推出第一種多種維生素/礦物質(zhì)營養(yǎng)補(bǔ)充食品以來，始終以其卓越的品質(zhì)、廣泛的科學(xué)研究、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠袡C(jī)種植及先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，為人們提供蛋白質(zhì)、維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補(bǔ)充食品及多種調(diào)節(jié)人體機(jī)能的功能性保健食品，幫助人們達(dá)致理想的健康。經(jīng)過多年的發(fā)展，紐崔萊如今已成為全球性的營養(yǎng)保健食品品牌有人或許會好奇，這家獨(dú)特而又成功的公司，究竟是做什么的？有人甚至想鏟除我們。1975年安利的全年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到2.5億美元，海外市場擴(kuò)展到了澳大利亞，英國，中國香港地區(qū)和德國。有屬于公司的一艘游艇和噴氣機(jī)隊(duì)，在家用產(chǎn)品和紐崔萊系列之外，還推出了化妝品牌雅子，皇后牌廚具和個(gè)人護(hù)理品牌詩婷。安利發(fā)展的十分迅速，并開始受到矚目，人們不清楚這種你推薦給某人，那個(gè)人再推薦給別人的事業(yè)是如何運(yùn)作的，他們也質(zhì)疑我們的合法性。在眾人眼里，安利不是一家通常意義上的公司，更像是一位鄰居銷售安利的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種多層次的銷售手法。一些人誤以為這種事業(yè)和老鼠會本質(zhì)相同。這種懷疑心態(tài)在1975年變成了實(shí)際行動，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會對安利提出了正式控訴。這個(gè)委員會指控安利的銷售計(jì)劃是一種金字塔銷售計(jì)劃，讓營銷人員無限制，吸引其他營銷人員中獎(jiǎng)失敗。其中包含令人無法忍受的欺騙的可能性。他們宣稱安利設(shè)定價(jià)格，告訴營銷人員以何種價(jià)格銷售產(chǎn)品。有表示安利限制營銷人員活動，禁止他們在零售商店內(nèi)銷售產(chǎn)品，并指控我們對成功的潛在機(jī)會做出了不實(shí)的陳述。第一個(gè)打擊成為人們不得不留意的力量。有人或許會好奇，這家獨(dú)特而又成功的公司，究竟是做什么的？有人甚至想鏟除我們。1975年安利的全年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)達(dá)到2.5億美元，海外市場擴(kuò)展到了澳大利亞，英國，中國香港地區(qū)和德國。有屬于公司的一艘游艇和噴氣機(jī)隊(duì)，在家用產(chǎn)品和紐崔萊系列之外，還推出了化妝品牌雅子，皇后牌廚具和個(gè)人護(hù)理品牌詩婷。安利發(fā)展的十分迅速，并開始受到矚目，人們不清楚這種你推薦給某人，那個(gè)人再推薦給別人的事業(yè)是如何運(yùn)作的，他們也質(zhì)疑我們的合法性。在眾人眼里，安利不是一家通常意義上的公司，更像是一位鄰居銷售安利的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種多層次的銷售手法。一些人誤以為這種事業(yè)和老鼠會本質(zhì)相同。這種懷疑心態(tài)在1975年變成了實(shí)際行動，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會對安利提出了正式控訴。這個(gè)委員會指控安利的銷售計(jì)劃是一種金字塔銷售計(jì)劃，讓營銷人員無限制，吸引其他營銷人員中獎(jiǎng)失敗。其中包含令人無法忍受的欺騙的可能性。他們宣稱安利設(shè)定價(jià)格，告訴營銷人員以何種價(jià)格銷售產(chǎn)品。有表示安利限制營銷人員活動，禁止他們在零售商店內(nèi)銷售產(chǎn)品，并指控我們對成功的潛在機(jī)會做出了不實(shí)的陳述。第一個(gè)打擊要反擊，在接下來的兩年半里，包括在其中有行政法官出席的長達(dá)六個(gè)月的聽證會上，我們?nèi)Ψ磽?。你很難打贏政府，因?yàn)樗麄冇袩o窮的時(shí)間和金錢，律師能夠一直糾纏于訴訟。律師傳喚我的時(shí)候，拿出了安利前營銷人員提供的證詞來質(zhì)問我。他們說曾得到一個(gè)月賺1000美元的保證，卻一毛錢也沒有賺到。為使案件成立聯(lián)邦貿(mào)易委員會的第一個(gè)動作是詢問案例，所有營銷人員的性命。他們記性的營銷人員，請那些沒有實(shí)現(xiàn)夢想的人提供證詞。一些人非常的也配合聯(lián)邦貿(mào)易委員會，掌握了一批因?yàn)楦鞣N原因而心生不滿的錢營銷人員。他們挖出對安利不滿的人，從中搜索出他們認(rèn)為可以在庭上給我們迎頭痛擊的最好的證人。在前營銷人員作證的時(shí)候，我會對我的律師說問問他之前在做什么工作，現(xiàn)在又在做什么？在大多數(shù)案例中，他們的生活都改善了，他們或許沒有留在案例?？勺詈筮€是享受到了嘗試自行創(chuàng)業(yè)的好處，而且過的比以前好很多。事實(shí)上，在被問到的時(shí)候，他們都承認(rèn)自己的生活好多了。我們的律師問他們何以如此？他們坦誠那是因?yàn)榘怖笇?dǎo)他們?nèi)绾谓?jīng)營事業(yè)，銷售產(chǎn)品，設(shè)定目標(biāo)。自我激勵(lì)以及與人合作，聽到這里，我們的律師會說謝謝你，便方不需要進(jìn)一步質(zhì)問了。聯(lián)邦貿(mào)易委員會后來裁定，安利不是老鼠會。這個(gè)委員會甚至指出，安利產(chǎn)品獲得了廣大消費(fèi)者的接受，雖然我們的市場占有率低，又不做全國性的廣告，卻在品牌忠誠度方面拿到了第三名。聯(lián)邦貿(mào)易委員會承認(rèn)安利設(shè)計(jì)出了嶄新的模式，這個(gè)委員會發(fā)現(xiàn)安利的銷售計(jì)劃明確表示營銷人員必須努力工作。物質(zhì)報(bào)酬取決于工作的質(zhì)量，一名法官甚至在結(jié)案后對我說，他認(rèn)為案例的銷售計(jì)劃是具有真正創(chuàng)新性及獨(dú)特性的商業(yè)模式。創(chuàng)業(yè)需要辛苦的長時(shí)間工作。忍受挫折和保持積極態(tài)度，不具備或者不愿意接受這些創(chuàng)業(yè)特質(zhì)的人們，應(yīng)該尋找其他的謀生方式。我并不反對那些嘗試過安利事業(yè)，但認(rèn)為她不適合自己的人的想法，不過我希望他們能為自己的行為負(fù)責(zé)，而不是把一切都怪罪于這項(xiàng)事業(yè)。 有的人說“其實(shí)安利就是合法的傳銷”。首先不要混淆視聽，為了和你比較傳銷制度，就把安利拉到同一個(gè)傳銷制度對比的“起跑線”上，您如果默認(rèn)了，有人就開始向你傳銷了。您如果被問到這樣的話，您該怎么回答呢！實(shí)事上，在中國，直銷就是直銷，傳銷就是傳銷，怎么能混為一談呢，安利是正規(guī)的直銷公司，您還分不清楚嗎。 直銷與傳銷 1、直銷的概念 中國《直銷管理?xiàng)l例》的定義： 指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 在這個(gè)定義當(dāng)中，比較特別的一點(diǎn)是“直銷企業(yè)招募直銷員”，它有以下幾個(gè)含義： 其一，只有直銷企業(yè)，才能采用直銷這種經(jīng)銷方式。 其二，只有直銷企業(yè)，才能招募直銷員，直銷企業(yè)之外的任何單位和個(gè)人，都不能招募直銷員。 2、傳銷行為 《禁止傳銷條例》第七條規(guī)定的傳銷行為如下： 第一類：“拉人頭”，即通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬。 第二類：“騙取入門費(fèi)”，即通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入者發(fā)展其他人員加入的資格。 第三類：“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，即通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬。 如何回應(yīng)有人宣稱“他們公司每月業(yè)績不歸零，比安利每月業(yè)績歸零要容易做”——業(yè)績歸零或不歸零僅是計(jì)算營銷人員業(yè)績時(shí)的兩種不同的計(jì)算方法。所謂歸零是指每月的業(yè)績當(dāng)月結(jié)算，不累計(jì)到下月；而不歸零則是指當(dāng)月業(yè)績和以前的業(yè)績累積計(jì)算，用以確定當(dāng)月計(jì)算傭金的比率。在不歸零的情況下，許多獲得高職級的營銷人員，其職級可能是通過長期的業(yè)績累積達(dá)成的，而其每月的業(yè)績很低甚至為零。因此其以銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)計(jì)算的獎(jiǎng)金收入，相應(yīng)就很低甚至為零。因此不歸零制度相對容易吸引消費(fèi)型人才，而歸零制相對容易吸引銷售型人才。而在歸零的制度中，職級能客觀體現(xiàn)其實(shí)際的銷售能力，營銷人員要取得高的獎(jiǎng)金比例，必須不斷提高銷售能力。因此在歸零的制度下，營銷人員的積極性和生產(chǎn)力得到極大的提升和鍛煉，其獲得的獎(jiǎng)金和職級也是名副其實(shí)的。不歸零制度下，其以銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)計(jì)算的獎(jiǎng)金收入，相應(yīng)就很低甚至為零。怎么理解呢，比如說你的顧客也累計(jì)到最高27%了，你再向這位顧客銷售如何產(chǎn)品都會沒有回報(bào)，因?yàn)槟愕?7%減去他的27%就是等于零，你還會無償服務(wù)這個(gè)顧客一輩子嗎。不歸零是一個(gè)數(shù)字游戲，并且還殘酷。 正規(guī)直銷公司所具備的四大要點(diǎn) 如何辨別正規(guī)的直銷公司 1、正規(guī)的直銷公司在工商局會有8000萬的注冊資金和2000萬的保證金。 而非法傳銷組織則是不存在公司，或者是打著其他合法公司的旗號，從事非法傳銷活動，當(dāng)然了，也有一些傳銷公司為了增加它的信譽(yù)度問題，也出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐墓咀砸患倚〉膫鹘y(tǒng)公司，或者虛構(gòu)注冊公司。 2.產(chǎn)品：正規(guī)的直銷公司產(chǎn)品屬于多元化的，并且，大多數(shù)產(chǎn)品都屬于其公司自己研發(fā)生產(chǎn)的，而只有少部分屬于代理，或不代理其他公司產(chǎn)品。傳銷組織的產(chǎn)品，一般情況下比較單一，而且大多數(shù)產(chǎn)品都屬于三無產(chǎn)品。也有很多非法傳銷組織會假借其他知名公司的產(chǎn)品（但，其產(chǎn)品屬于假冒偽劣產(chǎn)品），近年來出現(xiàn)了也出現(xiàn)了一些新的傳銷產(chǎn)品，比如：遠(yuǎn)程教育、集資、政府工程、網(wǎng)上店鋪、原始股票等等。3、教育系統(tǒng)正規(guī)的直銷公司有完善的教育系統(tǒng)，以及教育專家講師團(tuán)隊(duì)等。而傳銷組織，則只有團(tuán)隊(duì)成員組織的培訓(xùn)。4.正規(guī)的直銷公司會有專賣店，而傳銷組織則沒有公司全資專賣店5.有無完善的退貨和換貨系統(tǒng)。 那么，我們該如何回應(yīng)這些攻擊呢？ 想一想，100元的產(chǎn)品，如果60%發(fā)給營銷人員作為獎(jiǎng)金，那么公司營運(yùn)成本、公司合理利潤以及產(chǎn)品這三部分將占40%。借鑒一般企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，公司營運(yùn)成本大約15%，公司合理利潤15%，那么只有10%甚至10%不到的是產(chǎn)品的成本。換句話說，售價(jià)100元的產(chǎn)品其成本不到10元。從這里我們可以看出，如果片面強(qiáng)調(diào)營銷人員高達(dá)60%的獎(jiǎng)金報(bào)酬，那么其在產(chǎn)品質(zhì)量，是否能夠永續(xù)經(jīng)營方面都會面臨極大的挑戰(zhàn)。