<p class="ql-block"> 掌握說服他人的技巧是《人性的弱點》的第五章，共分為 九個部分:</p><p class="ql-block"> 1.稱贊并欣賞他人</p><p class="ql-block"> 2.間接委婉地指出他人的錯誤</p><p class="ql-block"> 3.不要總是責怪他人</p><p class="ql-block"> 4.不要指使他人</p><p class="ql-block"> 5.保全他人的面子</p><p class="ql-block"> 6.稱贊對方最微小的進步</p><p class="ql-block"> 7.學會給人“戴高帽”</p><p class="ql-block" style="text-align:center;"> 8.鼓勵更易使人改正錯誤</p><p class="ql-block"> 9.學會給他人授權</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>稱贊并欣賞他人</b></p><p class="ql-block">這一部分開頭講了柯立芝總統(tǒng)執(zhí)政期間夸贊女秘書的一件小事?！澳憬裨绱┑囊路芎每?，你真漂亮”，當秘書受寵若驚不知所措后又聽到“不要不好意思，我說這些話只是為了讓你覺得舒服一些，從現(xiàn)在起，我希望你多注意一下你的缺點”。盡管柯立芝總統(tǒng)采用的方法似乎太明顯了。但他確實運用了一種心理技巧——當我們聽完別人稱贊自己的優(yōu)點后再去聽一些批評的話，自然不會覺得太難受。</p><p class="ql-block">接著講了麥金利競選總統(tǒng)時的例子:當時有一位著名的共和黨人寫了一篇演講稿，這篇演講稿確實有它的優(yōu)點，但麥金利先生總覺得有些地方不大合適，因為它會引起一場批評的風波。可是麥金利又不愿傷害這位作者的自尊心，他不想潑冷水，但又不得不說。那么，他是怎樣巧妙處理的呢？他是這樣說的:“我的朋友，這確實是一篇極好的演講稿，一篇不朽之作。沒有人能準備這么好的一篇演說稿，在許多場合我可以這樣說，但在特殊場合卻未必合適。也許從你的立場來看，這是非常合適的，但我必須從我所代表的政黨的立場來考慮它所產(chǎn)生的影響，現(xiàn)在你回家去，按照我的修改意見再重寫一稿。”后來那人按照麥金利所說的做了，麥金利又加以修改，幫助他重新寫好了第二篇演講稿，后來他成為競選中一位很有影響的演講員。麥金利采取的這一種做法和前面的柯立芝總統(tǒng)所采取的做法是一樣的。運用了一種心理技巧。這樣會讓我們聽完別人稱贊自己的優(yōu)點后，再去聽一些批評的話，自然不會覺得太難受。正如理發(fā)師在替人修面之前，總是先涂上一層肥皂一樣。</p><p class="ql-block">第三個事例講的是林肯寫給胡格將軍的一封信。這是在1862年4月26日內戰(zhàn)最黑暗的時期寫的，18個月來，林肯的軍隊屢戰(zhàn)屢敗，數(shù)千名兵士從軍中逃脫，甚至參議院的共和黨議員都有人叛亂并強迫林肯退出白宮。林肯說，他們當時處在滅亡的邊緣上，好像上帝都在反對他們，基本上陷入了絕望的境地。這封信寫于那個黑暗動亂的時期。 從信的內容上，我們可以知道林肯是如何改變一味喧嘩的將軍的，而且是在全國的成敗，命運可能維系在這位將軍的行動上的時候，這估計是林肯在做總統(tǒng)以后所寫的最尖銳的一封信，但他還是在批評胡格之前先表揚了他一番。是的，那的確是些嚴重的錯誤，但林肯沒有這樣指出她們，而是用了更委婉，更富外交的手段。這封信的字里行間都流露出嚴肅的譴責，但字面上卻依然委婉誠懇，娓娓動聽，那位將軍讀完此信怎能不忠心感動而甘愿效忠呢？這就是林肯的過人之處。</p><p class="ql-block">最后一個例子講的是費城華克公司的高伍先生。與上面三位總統(tǒng)相比，他只是一位普通人。華克公司在費城承包了一幢辦公大廈的建筑工程，他要求在規(guī)定期限內完工，一切都進行得很順利，即將完工的時候負責建筑物外部裝飾材料的供應商突然聲稱他不能按期完成供貨，這樣就因為這一個人整個建筑工程都要受到影響，這將產(chǎn)生巨額的罰金，慘重的損失。于是高伍先生被派赴紐約，去撥這頭獅子的胡須。<span style="font-size:18px;">高伍先生在這件事中并沒有采取一般人所采用的方法，而是一直稱贊對方，甚至</span>并沒有說到請求，就得到了所要的東西，材料按期交到，整個建筑工程在規(guī)定的時期內完成了。</p><p class="ql-block"> 綜合以上幾個例子，不難看出，都有一個共同的特點:如果你想說服別人，就要從稱贊和真誠的欣賞開始。反觀我們自己又何嘗不是呢？有誰不喜歡被夸呢？我想每一個人不論大人還是孩子都希望得到別人的認可，稱贊，欣賞，只有這樣才會有一種優(yōu)越感，存在感，從而更好的創(chuàng)造價值。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>間接委婉地指出他人的錯誤</b></p><p class="ql-block"> 有許多人在真誠的贊美他人之后，喜歡拐彎抹角地加上“但是”兩個字，接踵而至的便是一連串的批評。 舉例來說，有人想改變孩子漫不經(jīng)心的學習態(tài)度，很可能會這樣說，“杰克，你這次成績進步了，我們很高興，但是如果你在代數(shù)上多花點時間，那就更好了?！痹谶@個例子里，原本受到鼓舞的杰克，在聽到但是兩個字之后，很可能會懷疑前面一句話里面對她贊美的真假，對他來說贊美是批評的前奏，這樣不但贊美的真實性在杰克心中大打折扣，而且對杰克的學習態(tài)度也不會有什么幫助，如果我們改變一兩個字效果就會大不一樣，我們可以這么說:“杰克你這次的成績進步了，我們很高興，如果你在數(shù)學方面繼續(xù)努力下去的話，下次一定會更好”。這樣的話杰克聽了一定會很高興，因為，后面沒有附加轉折，而在這個過程中我們也間接提醒了他應該改進的注意事項，他便知道該如何做以達到我們的期望，間接提醒比直接指出錯誤更有效，且不會引起別人的強烈反感。</p><p class="ql-block"> 賈可布太太請了幾位建筑工人加蓋房間，一開始每次她回家的時候，總發(fā)現(xiàn)院子里亂七八糟的到處是木頭屑，但他們的技術很好，賈可布太太不想讓他人反感，便想了一個解決的辦法，那他是如何使懶散的建筑工人養(yǎng)成事后清理的好習慣的呢？他并沒有直接指出這些工人的缺點，而是等工人們離去之后，他便和孩子把木屑清理干凈，堆到園子的角落里。第二天早上，他把領工叫到一旁，對他說，你們昨天把前院清理的很干凈，鄰居們也不說閑話，對此我很滿意。從此以后，工人們每天完工之后，都把前院清理干凈，領工也每天檢查前院有沒有保持整潔。試問，如果賈可不太太直接指出工人們的錯誤或命令他們的話會有這樣的效果嗎？很顯然答案是否定的。</p><p class="ql-block"> 所以如果你要說服他人，就要謹記不要直接指出他人的錯誤。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>不要總是責怪他人</b></p><p class="ql-block"> 同樣我們先舉一個例子吧，加拿大有位工程師叫迪利斯通，他發(fā)現(xiàn)秘書常常在口述的信件中拼錯字。每頁總有幾個錯別字，那么他是怎么處理的呢？一開始他對秘書說:“就像許多工程師一樣，在別人眼里，我的英文或拼寫也不那么好。我有個保持了好幾年的習慣，就是常常隨身帶著一本小筆記本，隨時記下我常拼錯的字?！彪m然常常指正秘書所犯的錯誤，但她還是常常拼錯，一點長進也沒有。于是他決定改變方式，等第二次又發(fā)現(xiàn)她拼錯的時候，迪利斯通坐到打字機旁，耐心地告訴她說這個字看起來似乎不對，也是我常拼錯的許多字之一，幸好我常常帶有拼寫本，就在這里，我現(xiàn)在非常的注意拼寫，因為別人常常因此而批評我們。而且拼錯字也顯得我們外行。很顯然，自那次談話之后，她就很少再拼錯字了?！?lt;/p><p class="ql-block"> 有此可以看出在指責別人之前，先想想自己的錯誤更容易說服別人。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>不要指使他人</b></p><p class="ql-block"> 保全他人的面子非常重要，但是有些人卻很少會考慮到這個問題，他們常喜歡擺架子，我行我素，挑剔 ，恫嚇。在眾人面前指責他人，忽視別人的感受。但是若你講幾句關心的的話，換位思考一下，也許可以緩和許多不愉快的場面。比如安娜瑪桑的例子:安娜小姐在一家食品包裝公司當市場調查員，他做的第一件事就是為某一項新產(chǎn)品做市場調查，他說道:“當結果出來的時候，我?guī)缀醣罎?，由于我計劃工作的一系列錯誤，導致整個結果完全錯誤，必須從頭再來，可是報告會議即將開始，我已經(jīng)沒有時間了，當他們要求我做報告的時候，我非常害怕，我盡量使自己不至于哭出來，免得又惹得大家嘲笑，因為太激動了，我簡短的說明了一下情形，并表示要重新改正過來，下次會議再匯報坐下來，我等待老板的批評，出乎意料的，老板表揚我工作勤奮，并表示新計劃不會十全十美，他相信新的調查一定正確無誤，會對公司有很大的幫助，他在眾人面前肯定我，相信我已盡了力，并說我缺少的是經(jīng)驗，而非能力，我昂首挺胸離開會場，并下定決心不會再讓我的老板失望?！奔偃绨材鹊睦习鍥]有表揚她反而批評了她，估計安娜的信心會從此折損，亦或是會懷疑自己的能力，將來也不會對老板那么盡心。因此顧及他人的面子是十分有必要的。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>稱贊對方最微小的進步</b></p><p class="ql-block"> 我們要用稱贊代替指責，即使是一丁點的進步也要稱贊，激勵以便他人繼續(xù)進步。如果不是因為鼓勵，或許狄更斯終身會在老鼠肆虐的工廠中工作；如果沒有鼓勵，或許席貝勒會放棄他的歌唱事業(yè)。哈弗教授詹姆士認為:人有著各種力量，但從未被利用過。其中一種就是稱贊別人，激勵他們。因此如果你要說服他人，就應謹記稱贊別人微小的進步，要“成語嘉許，寬于稱道?！?lt;/p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>學會給人戴高帽</b></p><p class="ql-block"> 你想別人在某些方面改進，就要表現(xiàn)得好像那種特點它早已具備了一樣。莎士比亞說:“假定一種美德，如果你沒有，你就必須認為你已經(jīng)有了。”如果你希望某人具備一種美德，你可以假設它具有這一美德，給他一個好名譽，讓他去實現(xiàn)，他便會盡力去做，而不會讓你失望。事實上，即便是平常人，如果你足夠尊重他，并且認可他的能力，那么他就會很容易受到鼓勵。所以我們不妨給人一個美名，讓他為此而努力奮斗。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>鼓勵更易使人改正錯誤</b></p><p class="ql-block"> 鼓勵的辦法，更有利于他人改正錯誤。如果你告訴他人在某件事上真是愚笨，天生不是這塊料，或者他做的都錯了...那么你就很可能會毀滅他，要做出改進的各種動力。但如果我們用相反的辦法寬容他人，鼓勵他人做事情，使事情好像不那么難了，讓對方覺得你相信他的能力，他對這事有尚未發(fā)掘的潛能，他為了要爭勝就會廢寢忘食，努力把事情辦得更好，因此我們要信任并鼓勵他人這樣更有利于改正錯誤使其自強自立。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>學會給他人授權</b></p><p class="ql-block"> 首先作者還是給我們舉了一個例子，1915年正值第一次世界大戰(zhàn)期間，歐洲各國狼煙滾滾，戰(zhàn)爭的規(guī)模之大，在人類歷史上從未有過，美國政府極為驚駭，有可能實現(xiàn)和平嗎？答案不得而知，但威爾遜總統(tǒng)決意嘗試，他要派遣一位私人代表作為和平特使與歐洲軍方進行會晤，主張和平的國務卿勃拉恩很想獲得這次機會。他知道這是揚名立萬并且名垂青史的一個機會，但威爾遜卻委派了另一個人——勃拉恩摯友赫斯上校。赫斯上校當然很樂意，但麻煩的是她得將這一不好的消息告知勃拉恩并且不能激怒他。赫斯上校在他的日記中寫道:當聽說去歐洲做和平特使的人是我的時候，勃拉恩顯然很失望，他認為自己最適合。我回答說，總統(tǒng)認為任何人正式去干這事都不大合適，而微派他去則會引起注意，人們會不解，為什么他到那里去？從赫斯上下的話中，我們可以看出其中的暗示，赫斯實際上是在告訴勃拉恩，他太重要了，不適宜這項工作，勃拉恩再也無話可說了。赫斯上校十分精明且飽經(jīng)世故，他在處理這一事情的過程中，遵守了一個人際關系的重要準則:永遠是對方樂于接受你的建議。</p><p class="ql-block"> 獲得權威，這是人類的一種天性，所以要使對方樂于做你所建議的事。</p> <p class="ql-block" style="text-align:center;"><b>本章總結</b></p><p class="ql-block"><b> </b>總之，這章內容作者想要告訴人們:要想掌握說服他人的技巧就要做到稱贊并欣賞他人；間接委婉的指出他人的錯誤；不要總是責怪他人；不要指使他人保全他人的面子；稱贊對方最微小的進步；學會給人戴高帽；鼓勵更易使人改正錯誤；學會給他人授權。</p>