<p class="ql-block">世界上最厲害的功夫是基本功。而銷售能力就是我要精進的功夫。</p><p class="ql-block">今天來分享：扮好三種角色，開啟銷售的“無限游戲”</p><p class="ql-block">我們知道關系是通往一切商業(yè)目的地的路徑。</p><p class="ql-block">在商業(yè)過程中，客戶的購買都是建立在雙方的信任基礎上，不是以你能夠銷售什么，或需要銷售什么作為出發(fā)點。你要玩“無限的游戲”，而不是“有限游戲”。</p><p class="ql-block">有一項研究調(diào)查，來自超過500人的、不同行業(yè)的銷售，包括他們的上級、同事和客戶。通過研究發(fā)現(xiàn)，那些績效好的銷售會扮演三種角色：客戶的長期伙伴和朋友、客戶的業(yè)務顧問以及與眾不同的策略協(xié)調(diào)者。</p><p class="ql-block">1、客戶的長期伙伴和朋友</p><p class="ql-block">如果你要成為客戶長期的伙伴和朋友，就意味著你要跟客戶建立信任。</p><p class="ql-block">在銷售這場無限游戲中，你必須充分了解客戶的需求，并誠實地回應他的顧慮。你需要以足夠的專業(yè)、實事求是的幫助他。</p><p class="ql-block">2、客戶的業(yè)務顧問</p><p class="ql-block">你要擔任客戶的業(yè)務顧問，需要對客戶的業(yè)務有所了解，并具有相關知識。</p><p class="ql-block">你必須充分地收集客戶的信息，挖掘客戶不同層次的問題和需求，并能提出相應的解決方案，這樣才有可能把握銷售機會。</p><p class="ql-block">比如，客戶的行業(yè)面臨什么問題，他面臨的業(yè)務問題是什么，公司方面的問題和挑戰(zhàn)是什么，部門的問題和需求是什么，以及個人方面的問題和需求是什么。</p><p class="ql-block">從利客戶的角度出發(fā)，為客戶提供有用的建議和幫助，這其實也是在玩“無限游戲”。</p><p class="ql-block">3、與眾不同的策略協(xié)調(diào)者</p><p class="ql-block">在這個角色中，最重要的是，你要能做到與眾不同，能為客戶帶來不一樣的體驗和獨特的價值。讓客戶記住你，在他有需求時只想跟你合作。</p><p class="ql-block">作為一個出色的策略協(xié)調(diào)者，幫助客戶協(xié)調(diào)一切他所需要的資源，客戶就會信任你，愿意把訂單交給你。</p><p class="ql-block">只要你跟對方有供需關系，你就需要扮演這三種關系。你扮演這三種角色的程度，則決定了你的銷售業(yè)績。</p>